Este informe surgió a raíz de la gran cantidad de consultas
que hemos recibido esta semana y creí conveniente brindar
este informe.
La carta de ventas es la parte mas importante del negocio
porque te puede llevar al éxito o al fracaso comercial.
Si el mensaje no es efectivo, el potencial cliente se va en
busca de tus competidores antes de leer de que trata tu
ofrecimiento y de nada habrán servido todos tus esfuerzos
publicitarios.
Podríamos presentar tantas cartas de ventas como cantidad
de productos y servicios diferentes existen en el mercado.
Lo que te presento a continuación es un “modelo” de
estructura, consejos y trucos para que escribas tu carta de
ventas única y personalizada.
Tu producto NECESITA diferenciarse del de la competencia…
es fundamental darle un valor agregado REAL y mostrar
beneficios ÚNICOS para que el potencial cliente decida
comprar tu producto y no otros.
Tu producto, servicio o pack NECESITA SU propia carta de
ventas… sin imitaciones, sin slogans copiados, sin frases
hechas, sin promesas que no pueden probarse o cumplirse…
Siguiendo los pasos siguientes, editando y modificando lo
que sea necesario, podrás crear tu propio mensaje,
optimizándolo según las características de lo que tú ofreces.
Estas técnicas te servirán tanto para editar tu carta de ventas
en tu sitio web como en los mensajes que puedas enviar por
correo electrónico o publicar en periódicos o revistas:
* El título:
es la parte fundamental del escrito. Si el título no logra captar
la atención, el lector no seguirá leyendo y es muy probable
que no vuelvas a tener la posibilidad de venderle.
Qué debe contener? No mas de diez palabras que describan
que va a encontrar el lector en esa página y principalmente
que beneficio puede obtener.
Dedícale TODO el tiempo que sea necesario hasta que
encuentres el título perfecto.
* El tamaño del mensaje:
depende del tipo de producto. Si vendes un automóvil de
$ 45.000.- la carta de ventas seguramente será extensa…
pero si ofreces servicio de hospedaje web, $ 10.- mensuales,
bastará con la descripción del servicio y los beneficios
“extras” que pudieras brindar.
El mensaje debe ser lo mas breve, claro y directo posible.
Pero pese a ello, si los contenidos son de real interés y
mantienen atento al lector, el tamaño no es relevante.
* Utiliza “Posdata”
Incluir una posdata o un breve resumen al final de la carta,
enumerando los principales beneficios y porqué el lector no
debería dejar pasar la oportunidad de comprar en ese preciso
momento. Por que incluir una PD? porque siempre lo leen!
* Diseño
Además de tener buenos contenidos, las cartas de venta
deben ser atractivas a la vista y deben ser fáciles de leer y
comprender. Por eso… no utilices tecnicismos, ni frases
complicadas, usa frases cortas, párrafos cortos, listas en
formato viñetas o numeradas, separa los párrafos con
suficiente espacio y coloca subtítulos cada 3 o 4 párrafos.
Jamás coloques publicidad (interna o externa) ni links que
lleven fuera de la página al lector.
Para que todo esto? para que el lector no se distraiga con
nada y pueda concentrarse solo en lo que tú le estás ofreciendo.
* Primero escribe… luego edita
Para facilitar la creación de la carta de ventas, solo escribe
lo que piensas, sin importar errores de ortografía o gramática,
espacios, diseño, etc…
solo escribe a la velocidad del pensamiento.
Escribe espontáneamente, sin detenerte hasta que hayas
descripto o mencionado todos los beneficios que ofreces,
incluyendo los bonus extras, las garantías, y todo lo que se
te ocurra.
Luego, lee lo escrito, quita los excedentes, modifica las
frases y ordena los párrafos convenientemente.
Inserta títulos y subtítulos.
Corrige errores de expresión, de ortografía y de tipo.
Inserta algún gráfico (solo si fuera necesario) y el hipervínculo
que inicie el proceso de la compra-venta.
* Detalles indispensables:
no olvides aclarar los detalles de como se hará el proceso
de compra y como recibirán el producto o servicio.
Sería conveniente que ofrezcas varias formas de pago y es
indispensable que aceptes pagos con tarjeta de crédito online.
* Consigue 3 lectores:
si… debes encontrar por lo menos 3 personas que no
conozcan tu producto o servicio y hacerles leer la carta de
ventas que creaste. Esas personas (sin tu mediación) deberían
comprender que es lo que vendes, para qué sirve, que pueden
obtener si lo compran, como lo pagan, como lo reciben y como
contactarte vía electrónica o tradicional.
* Re-edita tu carta:
si lo anterior no sucede como esperabas, deberás reeditar
aquellos párrafos que no son claros.
Y… de todos modos… sé sincero… de verdad crees que esa
es tu mejor carta de ventas?
Si piensas eso, estás equivocado. Siempre vas a poder
perfeccionar algo, darle mas valor a los beneficios o inspirar
mas confianza para que el lector no pueda resistirse a comprar!
* Una valiosa ayudita:
se que a la gran mayoría de las personas les cuesta muchísimo
escribir… algunas ni siquiera lo intentan porque pronostican de
antemano su fracaso.
* Pero aquí va la solución:
Consigue una grabadora de sonidos (puede ser tu PC o tu
sistema de audio a cassette) y grábate a ti mismo.
Habla como si le estuvieras vendiendo el producto a un
interesado cara a cara.
Puedes utilizar un espejo (así ensayamos los que alguna vez
ofrecemos conferencias a público abierto) o puedes pedirle a
tu amigo que se plante frente a ti y te haga preguntas.
Cuando tengas la grabación, solo tendrás que transcribirla en
tu procesador de textos y tu carta de ventas estará casi lista!
Celia Beatriz Savaris
Lic. en Comercio Electrónico
Pres. de Continental Market, inc.
http://www.continentalmarket.com