Negocios Online

Esta estrategia consiste en diferenciar su negocio de una forma significativa, del resto de competidores. Su sitio web debería explicar claramente a sus visitantes en qué es diferente su compañía del resto, de cualquier otro negocio competidor. Usted no sólo debe presentar su única ventaja competitiva de manera clara y concisa, sino que debe también sorprender al visitante. La ventaja competitiva se puede conseguir ofreciendo más valor por los productos o servicios que los ofrecidos por otras empresas. Esto se consigue por ejemplo ofreciendo precios más bajos o proporcionando más beneficios y servicios.

Por ejemplo, usted tiene un negocio que se llama ABC, que vende el producto XYZ. Fíjese como las siguientes frases se van haciendo progresivamente más fuertes:

FRASE 1 (normal): “Nosotros somos los distribuidores exclusivos de XYZ en la región, el único producto que consigue…”

FRASE 2 (fuerte): “Nosotros somos los distribuidores exclusivos de XYZ en la región, el único producto que consigue…También le garantizamos que se lo instalaremos en 48 horas”

FRASE 3 (más fuerte): “Nosotros somos los distribuidores exclusivos de XYZ en la región, el único producto que consigue…También le garantizamos que se lo instalaremos en 48 horas y le damos una garantía de satisfacción de 100%. Si no queda satisfecho, le devolvemos el dinero”

FRASE 4 (la mas fuerte): “ABC es el distribuidor exclusivo de XYZ en la región, el único producto que consigue…Le garantizamos que se lo instalaremos en 48 horas y tenemos tanta confianza en que le va a encantar, que le damos una garantía de satisfacción del 100%. Si no queda satisfecho, le devolvemos el dinero.

Además usted recibirá un cursillo de dos horas sobre como manejarlo, más acceso de 24 horas a nuestros asesores cuando los necesite. Es por todo esto que nuestros clientes, como usted, nos han colocado en el puesto número uno como distribuidores de XYZ”

Fíjese cómo el ejemplo final es claro, poderoso, y habla directamente al visitante de su sitio web. La descripción final coloca claramente el producto XYZ de la empresa ABC, por encima de la competencia, articulando sus ventajas competitivas únicas de una manera significativa.

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Una prueba práctica para conocer si su sitio web pre-vende de una forma efectiva es leer su propia propuesta y preguntarse a sí mismo: ¿”Es mi sitio el típico que explica lo que hacemos, o es un sitio que explica qué hay de bueno para el cliente en esto”.

Suponga que se trata de dos emisoras de radio, una de ellas siempre explica lo que las empresas hacen, y la otra siempre explica cómo se pueden beneficiar los clientes del uso de tal producto. Usted, ¿cuál escucharía? La segunda, por supuesto.

Si consigue que su web sea como las de la segunda opción, entonces la va a convertir en una poderosa herramienta de pre-venta. Cuente su historia, use testimonios, presente estudios de casos y ofrezca garantías. Cada uno de estos métodos disminuye el riesgo que normalmente frena a los clientes de responder construyendo confianza y credibilidad en su negocio, lo cual acaba en clientes dispuestos a comprar.

Autor: Jose Rosello (goodworkfromhome.com)

Consiga ventas en Internet mediante la comunicación persuasiva. ¿Pero qué es la comunicación persuasiva? Podemos definirla como el proceso mediante el cual alguien intenta influir en las creencias o acciones de otros.

Utilice texto emotivo, persuasivo, para escribir su carta de ventas. Describa sus productos o servicios en estos términos. Usted tiene que evaluar su público, las personas que son su diana de mercado, para conocer cuáles son las palabras o conceptos que se relacionan directamente con los sentimientos.

Un error bastante común es presentar explicaciones crípticas, aburridas, sobre las especificaciones y características técnicas de sus productos.

No es que esa información no sea importante, pero la página inicial no es el sitio adecuado para presentarla. Ponga un enlace para las especificaciones técnicas. Lo que es importante presentar bien claramente es en qué beneficia al cliente el producto.

Casi todos nosotros necesitamos convencer a otros de algo, y generalmente con frecuencia. Vamos a ver entonces cómo podemos conseguir ser más efectivos:

Tengamos primero en cuenta que la comunicación persuasiva se centra en los demás y no en nosotros. Debemos tener a la otra persona, a la que dirigimos el mensaje, siempre presente. La comunicación será más convincente cuando construimos el mensaje alrededor de la otra persona y no alrededor nuestro.

De forma que si usted quiere persuadirme de algo, su comunicación debe centrarse en mí y en mi respuesta. Y para conseguir mi respuesta, usted debe dirigirse a mí en mis términos, no en los suyos.

En el mundo de las ventas esta idea está bastante bien desarrollada. Quienes escriben anuncios tienen muy claro que deben centrarse en los beneficios del producto o servicio que están anunciando. En este caso los beneficios consiguen muchas más ventas que las características del producto.

¿Cómo me beneficio yo de comprar tal producto o servicio? Esa es la pregunta que debemos contestar antes de que nos lo pregunten.

Usted debe explicar, resaltar, las razones emotivas por las que su cliente debería comprar su producto, frente a los de la competencia. Así, cada uno de los productos o servicios que usted promocione debe tener su propia carta de ventas en la que describa sus beneficios.

Existe una manera sencilla de hacer esto. En un trozo de papel, trace una línea vertical en el medio y ponga en el lado de la izquierda la lista de características del producto, y en su lado correspondiente de la derecha el beneficio asociado. Una vez haya hecho este ejercicio, le será muy fácil escribir la carta de ventas de ese producto.

Otro aspecto importante es conseguir que estas descripciones cobren vida. Por ejemplo, puede grabar con su propia voz una mini-presentación de su producto. Esto impulsará sus ventas de una forma importante. Hoy en día existen métodos sencillos que permiten grabar un mensaje y ponerlo en la página web.

La cuestión clave aquí es que cada palabra tiene una emoción asociada. Si su producto esta asociado con la ambición, palabras o frases como ‘ganar dinero’, ‘hacerse rico’, ‘libertad financiera’, excitará a sus lectores. De forma ideal, usted querrá utilizar cinco o seis palabras o frases cortas repartidas a lo largo de la carta de ventas, para ir ‘encendiendo’ la emoción del lector.

Una de las palabras más poderosas o la más, considerada por los expertos es simplemente: ‘Usted’, o ‘tú’. Esta palabra le va a permitir, si la usa, centrarse en la persona a la que va a ir dirigido el mensaje.

Finalmente, cuide su ortografía y evite errores tipográficos a toda costa. Si no lo hace, estará estableciendo barreras importantes para la comunicación persuasiva.