Negocios Online

Los Clientes Van a Poner Pegas (Peros)

Piense en usted cuando esta en el proceso de tomar decisiones de compra. Considera todos los pros y los contras de aquello en particular y decide si merece la pena gastarse lo que piden por el producto o servicio.

Si no puede resolver un aspecto negativo en el que esta pensando respecto al producto, no lo va a comprar. Ahí es donde el buen vendedor, conocedor de su trabajo, se anticipara a las objeciones que el posible comprador pueda poner y las resuelve ANTES de que se planteen. Esto es especialmente cuando se esta escribiendo una carta de ventas, porque usted no va a estar ahí presente, delante del comprador, para rebatirle y tranquilizarle respecto a todas sus dudas.

Si usted esta vendiendo algo que se tiene que montar en casa, es posible que la persona piense que no va a ser capaz de hacerlo por si misma. Por lo tanto, usted que sabe que esto puede ocurrir, va a escribir un manual de instrucciones muy fácil de seguir para que cualquiera pueda montarlo. O le ofrece montarlo de manera gratuita. Y esto lo va usted a decir antes de que surja la pregunta. Es la manera de resolver el problema antes de que se produzca.

Es preciso tener la precaución, de todas formas, de poner un poco de lógica a este asunto. Usted no tiene que resolver objeciones inverosímiles, sino las que le va a poner un cliente real. Fíjese que se aconseja en el marketing, si usted pudiera hacer solo una cosa, ¿que haría? pues escuchar al cliente. No hay nada mas instructivo que escuchar. Por lo tanto, escuche usted las pegas que le ponen los clientes respecto a su producto o servicio y para la vez siguiente, resuelva el problema desde ese preciso momento.

Recuerde que ofrecer soluciones para algo en lo que la gente no ha pensado es perjudicial, porque alerta de algo malo que puede pasar.

Resolver objeciones es especialmente importante si su producto o servicio tiene un problema obvio insalvable. Sacándolo a relucir antes que nada, le va a permitir pasar rápidamente a todos los beneficios que tiene y por otro lado le reforzara su credibilidad.

A mi, personalmente, me produce mucha mas sensación de seriedad el vendedor que es capaz de decirme cuales son los posibles problemas -con sus soluciones- que algo puede tener. Por definición, cualquier cosa hecha por el ser humano es imperfecta, por lo tanto tiene aspectos mejorables. Otro tema es si lo que usted quiere es tomar el dinero y salir corriendo, pero eso es como decimos por aqui, pan para hoy y hambre para mañana.

Los vendedores efectivos siempre son solucionadores de problemas.

Una razón para la lealtad. Recuerde que el ochenta por ciento de su negocio, proviene del veinte por ciento de sus clientes, por un lado. Y por otro, cuesta 6 veces más adquirir un cliente que retenerlo. En consecuencia, es muy importante mantener la lealtad de los clientes, todo el año. Las compañías que aprecian este valor se centran en programas de lealtad de los clientes. Un programa correcto ayudará a los esfuerzos de retención del cliente, reforzará las relaciones y facilitará las compras repetidas que vendrán de la fuente más frecuente: sus mejores clientes.

Una razón para una oferta. Si usted esta haciendo una oferta tremenda, o una bajada de precios impresionante, tendrá mas éxito si usted proporciona las razones por las cuales lo está haciendo. De otro modo, la persona puede estar escéptica en relación a sus motivos y sospechar que a su

producto o servicio le ocurre algo malo y por eso da ese tipo de oferta.

Si conseguimos una gran rebaja al comprar productos en cantidad, podemos justificar que hacemos la oferta, por ejemplo:

- Hemos conseguido una gran rebaja en el producto XYZ y queremos que usted se beneficie de este gran precio.

O puede ocurrir que se haya diseñado un nuevo modelo de tal producto, pero que el anterior todavía puede hacer un gran servicio a un precio muy rebajado.

O quizás, cuando las empresas se cambian de ubicación, y quieren desprenderse del stock para no tener que asumir los gastos del transporte.

Son todos ellos ejemplos reales de cómo se justifica una oferta o un precio irresistiblemente bajo.

Una vez le hemos dado a nuestro cliente una buena razón para esa oferta, le haremos sentir afortunado y especial de haberle hecho partícipe de este conocimiento.

Una razón para creer. Cuando un cliente cree en su interior para hacer una elección, en realidad está buscando una razón para creer en usted. Para creer que su empresa suministrará los bienes que usted proclama. Ganará respeto mostrando respeto por sus clientes. Deberá utilizar toda oportunidad para cubrir todas las expectativas de los clientes, o para superarlas. Hará también todos los esfuerzos posibles para contestar las preocupaciones de los clientes, con urgencia y honestidad.

Si sus clientes le creen, no le dejarán nunca.

Si damos a la gente una buena y creíble razón, nos corresponderán como nosotros deseamos.

Autor: Jose Rosello (goodworkfromhome.com)

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Todos nosotros tenemos gran respeto por una reconocida autoridad en la materia de que se trate. Entonces es más probable que creamos lo que nos dice, que confiemos en un consejo proveniente de alguien que percibimos que conoce de qué esta hablando.

Usted debe establecer esta clase de autoridad en todos los anuncios que publique. De hecho, no debería ser muy difícil, ya que si vende productos o servicios, una de las premisas básicas para venderlos es conocerlos muy bien, desde todos los puntos de vista. Esto es incluso de importancia más vital cuando nos referimos a pequeños negocios.

Lo cierto es que lleva tiempo conseguir ese grado de experiencia. Decir cosas como ‘el que tiene más experiencia’, o ‘el más antiguo’ o ‘el de más y mayor reconocido prestigio’ irremediablemente lleva tiempo. Por eso tener éxito en Internet lleva tiempo.

Es, diría yo, imprescindible tener paciencia e ir forjándose un nombre. Con el tiempo las cifras empiezan a ser bonitas, cada vez más bonitas porque reflejan nuestros beneficios.

De vez en cuando coloco alguna frase como la que va a leer ahora, a pesar de ser algo impopular: si quiere hacerse rico de la noche a la mañana, sin esfuerzo ninguno, este no es el lugar apropiado. Quizás sea mejor la lotería, si tiene mucha suerte. La diferencia es que con la lotería las probabilidades son muy pequeñas y no es nada creativa; uno no puede hacer nada para mejorar esa probabilidad.

Sin embargo si usted se embarca en un negocio a través de Internet, o utiliza el Internet para mejorar su negocio (aunque sea la peluquería de la esquina, cualquier negocio se puede beneficiar de las técnicas de marketing en Internet), usted si que puede mejorar esas probabilidades de éxito.

Cada paso dado hacia adelante, mejoran sus posibilidades de ganar dinero en Internet. Con el tiempo y haciendo las cosas bien, puede incluso ganarse la vida enteramente.

¿Se acuerda cuando hablábamos de los testimonios? Sirven para esto. Cuando usted necesita demostrar confianza y credibilidad llegada del exterior, los testimonios van a crear una gran diferencia. Podemos decir que traspasan la carga de la prueba desde el dueño del negocio hacia el testimonio que, al fin y al cabo (y no olvidemos esto), es un cliente satisfecho.

Existe un efecto añadido a la solicitud de testimonios. Un factor psicológico menos conocido actúa cuando pedimos a la gente que escriba un testimonio es que estas personas mejoran su opinión y confianza en el producto del que se solicita dicha opinión, más que si no se le hubiera solicitado. Aquellos que dan testimonios para su producto o servicio se convierten en un ejército de promotores y compradores para el negocio de usted.

Vamos a repasar cuáles deben ser los criterios de credibilidad de su sitio web (Fuente: Fogg, B.J. (May 2002). “Stanford Guidelines for Web Credibility.” A Research Summary from the Stanford Persuasive Technology Lab. Stanford University. www.webcredibility.org/guidelines):

1) Usted puede construir credibilidad en su sitio web proporcionando apoyo de terceros (citas, referencias, material fuente) para la información que presenta, especialmente si usted pone links hacia esas evidencias. Incluso si la gente no sigue estos enlaces, usted habrá mostrado confianza en su material.

2) Muestre que su sitio web proviene de una organización legal y esto disparará la credibilidad de su sitio. La forma más sencilla de hacer esto es incluyendo una dirección física. Otros aspectos pueden ayudar, como poner una foto de las oficinas o mostrar que está en la lista de la cámara de comercio.

3) ¿Tiene expertos en su equipo? ¿Son autoridades en los temas que trabajan? Asegúrese de dar sus credenciales. ¿Está usted afiliado a una organización respetada? Clarifíquelo. Por otro lado, no ponga links a sitios que no tengan credibilidad, ya que su sitio disminuirá su credibilidad por asociación.

4) Es importante mostrar que hay gente real detrás del sitio y en la organización. Después, encuentre una forma de transmitir su honradez a través de imágenes o texto. Por ejemplo, algunos sitios ponen biografías de los empleados que hablan de su familia y aficiones.

5) Una forma sencilla de aumentar la credibilidad de su sitio es poniendo claramente su información de contacto: número de teléfono, dirección física y dirección de correo electrónico.

6) La gente evalúa rápidamente un sitio por el diseño visual solamente. Cuando diseñe su sitio, preste atención a la composición, tipografía, imágenes, consistencia y otros temas. Por supuesto no todos los sitios ganan credibilidad pareciéndose a IBM.com. El diseño visual debe ajustarse al propósito del sitio.

7) Se ha observado que los sitios web ganan puntos de credibilidad siendo a la vez fáciles de usar y útiles. Algunos web masters se olvidan de los usuarios cuando atienden al propio ego de la compañía o muestran las maravillas que pueden hacer con la tecnología web.

Actualice el sitio web a menudo. La gente asigna más credibilidad a los sitios que muestran que han sido actualizados o revisados recientemente.

9) Si debe poner anuncios en su sitio web, distinga claramente los suyos de los de otros. En cuanto al estilo de escribir, intente ser claro, directo y sincero.

10) Evite cualquier tipo de error por pequeño que sea. Los errores tipográficos y los enlaces rotos dañan la credibilidad de un sitio más de lo que la gente se imagina. También es importante mantener su sitio siempre funcionando y activo.

Tener un boletín electrónico te permite establecer una presencia efectiva en la Red y no hay nada más valioso para su negocio que tener una publicación distribuida regularmente que te permita contactar a tus potenciales clientes.

Los boletines o revistas electrónicas -(también llamados Newsletters o Ezines) son una poderosa herramienta que permite desarrollar una comunidad virtual relacionada con un tema en particular…

Y ese tema está directamente relacionado con tu negocio y tus productos.

La gran ventaja es que vas a llegar a los potenciales clientes cada semana, quincena o mes directamente a sus cuentas de e-mail.

Si realizas bien la tarea, las personas que se suscriben voluntariamente estarán esperando la siguiente edición con expectativa e incluso pueden recomendar tu publicación a sus amigos y colegas… incrementando también la comunidad virtual que estás manejando.

Un buen Boletín, orientado a los gustos y necesidades de un grupo de personas, tiene un gran potencial económico.

Simplemente hay que saber captar el poder de compra que posee un suscriptor de ese tipo.

Por ese motivo, las comunidades virtuales tienen un valor elevado… mucho mas alto que cualquier otro concepto de marketing.

Esta es una lista de las principales ventajas que se

obtienen al crear y mantener un boletín electrónico:

- cualquier persona ( o empresa de cualquier rubro) puede editar su propio boletín con alcance local o internacional.

- Puede tener CERO costo operativo, ya que básicamente, lo que se necesita es tiempo para editar y mantener la calidad de la información

- Es muy sencillo construir, distribuir los mensajes y mantener una comunidad activa de suscriptores

- Te permite promocionar tu empresa, tus productos, tus servicios…

- Genera confianza y credibilidad en los suscriptores, necesarias para que compren tu producto o servicio

- facilita la construcción de una marca (branding)

- Te permite mostrar sus ventajas competitivas

- Te permite convertir potenciales clientes en consumidores

- Te permite fidelizar a los clientes

- Te permite “testear” (probar) ofertas

- Te permite establecer relaciones duraderas con tus clientes actuales o futuros.

- Permite PRE-VENDER productos y servicios de otras empresas y obtener ingresos extras.

- Permite vender espacio publicitario

Estas características hacen de los Boletines electrónicos, una de las herramientas de negocios más sólidas, confiables y duraderas.

Mucha gente piensa que editar un boletín electrónico es una

labor imposible.

Para algunos el problema radica en el compromiso y para otros es el sentimiento que no podrán hacerlo por que no saben escribir.

Para otros, es una mezcla de ambas razones.

Yo puedo asegurarte con certeza que ni el uno ni el otro son excusa suficiente para desaprovechar el potencial y las ventajas de un boletín electrónico.

Cualquiera puede editar y distribuir un boletín o revista electrónica.

El verdadero poder del correo electrónico no ha sido aún del todo captado y muy pocas personas entienden su verdadero potencial.

El email-marketing y la distribución de material por correo electrónico representa la herramienta de mayor uso en la Red.

Basta con que pienses: ¿qué es lo primero que haces cuando te conectas a Internet? Apostaría que antes de cualquier cosa lo primero es revisar si tienes mensajes en tu cuenta de e-mail.

¿Me equivoco?

¿No es esta una razón poderosa para empezar a crear tu propio boletín electrónico?

Mantener una comunicación permanente con clientes actuales o potenciales es de real importancia para obtener el éxito en un negocio online… y el boletín o revista electrónica te brinda esa posibilidad y mucho más!

Autora: Lic. Celia Beatriz Savaris
http://www.continentalmarket.com

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Usar el conocimiento sobre el comportamiento del comprador en el desarrollo de una estrategia de marketing es un arte. Con esto no quiero sugerir que los principios y procedimientos científicos no son aplicables aquí. Significa que el promotor exitoso debe aprender a aplicar los principios del comportamiento del comprador a una situación particular de forma juiciosa y así conseguir ventas.

¿Se ha preguntado alguna vez por qué algunas personas son capaces de tirar para adelante cualquier negocio que se propongan, mientras a otras no parece llegarles ese momento?

Muy a menudo es debido a que los propietarios de negocios exitosos han aprendido de los expertos en marketing qué es lo que funciona y qué es lo que no funciona. Algunos de los secretos del marketing parece que son secretos simplemente porque no son ampliamente conocidos o comprendidos. Sólo a base de ensayo y error y de seguimiento -combinado con la investigación de predisposiciones psicológicas naturales- los expertos aprenden qué es lo que en realidad desencadena una venta.

Los expertos en esta materia explican que el 95% de las razones por las que uno compra están afectadas por alguna decisión subconsciente. Pero no hay que confundir el uso de desencadenantes psicológicos con lo que se conoce por control mental. Este último concepto incluye manipulación mental en un sentido con no muy buenas intenciones.

Es importante que usted tenga en mente, pueda pensar acerca de los pasos que sus clientes siguen cuando toman la decisión de comprar -o de no comprar- en su negocio, porque este proceso es esencial para entender cómo optimizar el marketing en Internet para obtener los resultados que realmente le interesan.

Debemos reconocer también que incluso en un marco común, los clientes son personas -seres humanos- y elegirán aproximarse al proceso de compra de una forma personal, individual.

Los vendedores eficaces entienden, de forma intuitiva, este hecho de la naturaleza humana y siempre están cambiando y refinando la experiencia de ventas de forma que el método de venta sea apropiado para el comprador individual. Mientras un cliente puede ser influido completamente por los datos, otro puede tomar las decisiones de intuitivamente. Podemos buscar activamente opiniones de terceras personas, mientras otros pueden preferir basar sus decisiones en la experiencia personal. Algunos de nosotros respondemos bien a claves visuales, eligiendo aprender con demos y cuadros comparativos, mientras otros responden con mayor fuerza a informaciones verbales y temas emocionales.

El proceso de compra puede seguir un formato bastante predecible, pero el proceso individual siempre será personal.

Su sitio web tiene máxima efectividad cuando cada cliente puede conseguir la información que necesita y sus métodos de toma de decisiones a su manera, realizar la transacción como prefiera y comunicar cualquier necesidad en la post-venta de la forma que más le guste. Los sitios web magníficos, así como los vendedores magníficos, permiten a los clientes la opción de hacer los negocios de la manera que los clientes quieran.

Yo aquí le comentaré técnicas probadas para ‘romper’ las defensas naturales que pueden aparecer en el camino hacia una compra o una venta.

Le diré que algunos lectores pueden pensar que esto no va con ellos. Que a ellos en realidad no les gusta vender. Si un producto o servicio es bueno, se venderá solo. En algunos pocos casos esto puede ocurrir así, pero si lo que usted quiere es disparar su volumen de ventas, necesita conocer los trucos.

No olvidemos que cada día de nuestras vidas, intentamos vender algo a alguien. Algo no material como una idea, idea que a veces se pretende convertir en algo material: “oye papá / mamá, me he portado muy bien, por que no me compras tal o cual cosa?”. (Una pequeña broma). Lo que no me podrá negar es que siempre procuramos vendernos a nosotros mismos. Así que aprender formas más efectivas de vender es algo que nos interesa ?a todos!

Alguno de los consejos que seguirán los hemos comentado de forma superficial en algún otro artículo, pero yo ahora se los voy a reunir en una pequeña lista que desarrollaré por secciones.

Esta es la lista de lo que vamos a desarrollar:

1) Construya su credibilidad y establezca su autoridad.

2) De a su visitante información, razones sobre “el por qué”.

3) Anticipe objeciones y resuélvalas inmediatamente (funciona de maravilla).

4) Reconozca el poder de las emociones en cualquier decisión de compra.

5) Céntrese en los beneficios en vez de en las características.

Autor: Jose Rosello (goodworkfromhome.com)